O BNI funciona mesmo? É farsa? É pirâmide? É religião, seita, maçonaria?
Você conheceu ou está considerando a possibilidade de entrar para o BNI.
Tudo parece muito legal: a reunião é dinâmica, rápida, as pessoas se apresentam muito bem e todos são muito bem entrosados.
De repente você se encontra num tiroteio de indicações e muitos “obrigado, obrigado, obrigado”. E ao final um vultuoso valor em negócios fechados.
Será?
Todos esses negócios acontecem mesmo no BNI? Será uma encenação? Quanto se ganha? Será que é uma furada? Veja abaixo (atualizado em 2023)
Surgem muitas dúvidas.
Meu objetivo aqui é ajudar você a tirar suas próprias conclusões com base na minha experiência dentro do BNI e assim tomar a melhor decisão para sua empresa.
Então me acompanha que EU VOU REVELAR TUDO o que aconteceu nos bastidores durante meus 10 meses na maior rede de network do mundo.
Índice:
Para quem o BNI funciona e para quem não funciona
Qual é o tamanho REAL do investimento?
Como entrei para o BNI?
Eu sou publicitário e empresário, com uma agência de publicidade especializada em sites otimizados e uma gráfica especializada em sacolas personalizadas e rótulos adesivos.
Em um final de semana de outubro 2014 fiz um curso voltado para empreendedores e em uma das palestras o empresário palestrante destacou bastante a importância do networking para os negócios.
Não é uma grande novidade, mas a ficha que caiu pra mim é que eu simplesmente não fazia NADA de networking.
Então, uma coisa estranha aconteceu, na segunda feira após o curso pintou um convite para conhecer o BNI.
Eu pensei: “Caramba, que coincidência!”.
Normalmente eu teria recusado o convite, por receio mesmo, mas devido às circunstâncias eu não descartei a oportunidade e aceitei o convite.
Então fui a primeira reunião e em outras como convidado, mas me pareceu uma boa chance de desenvolver o nosso networking, então acabei decidindo rápido.
O perfil das empresas eram bem parecidas com o da minha, as pessoas e o jeito que as reuniões eram conduzidas era integradores, diferente de outros grupos e associações, que servem de palco para poucos, todo mundo tem voz no BNI (inclusive os convidados).
Na agência tínhamos uma capacidade limitada de atendimento o número de clientes não era o problema, já na gráfica a história era outra, a maior parte dos nossos clientes vinham da internet, mas parecia que sempre estava faltando.
Acabei decidindo por colocar a gráfica. O pessoal visitou minha empresa e em janeiro ingressei como membro decidido a aproveitar aquilo tudo ao máximo.
Primeiras Impressões
Enquanto os outros dormem nós fazemos negócios
O pessoal madruga no BNI. Se você é desses que ficam de mimimi para acordar cedo PENSE MUITO, por que vai ser isso toda semana.
Nenhuma surpresa desagradável ou revelação escusa nas primeiras semanas como membro. Só empolgação, nervosismo e aquela sensação de que que você é o café com leite da brincadeira.
A primeira coisa que você percebe é que a sua apresentação é uma porcaria comparada às dos demais membros.
Além disso falar em público é uma dificuldade que tenho, por isso o nervosismo (com certeza a frequência semanal das apresentações me ajudaram nesse quesito).
De início é meio confuso para o novo membro do BNI a parte das indicações, e é comum receber logo de cara um punhado delas.
Aprendizado
É incrível como as pessoas fazem networking errado.
No BNI existe uma metodologia muito bem organizada e documentada.
Você aprende rápido.
O beginner recebe um treinamento organizado pelos próprios membros onde eles ensinam os primeiros passos: como formatar sua apresentação e como agir nas reuniões para fazer um bom networking, como fazer as indicações, acesso ao portal, podcast, etc.
Também tem um curso (obrigatório, mas baratinho) que vai ajudá-lo a melhorar sua performance no BNI.
Todo mundo pega rápido. Logo você vai se apresentar como todos os outros empresários, mesmo que não leve jeito para falar em público Para mim esse foi um grande pró em participar do BNI.
Primeira surpresa no BNI
A primeira surpresa para mim veio na reunião fechada só para os membros.
O BNI não é só oba oba, existe um sistema de pontuação e o desempenho de cada um dos membros é medido. A coisa é séria.
Pessoalmente eu não gosto desse tipo de avaliação, mas para mim foi outro bom aprendizado, pois em empresas pequenas como a minha é comum trabalharmos sem metas.
Correr atrás dos números foi um bom desafio.
São avaliados:
- Frequência
- Quantidade de referências/indicações
- Negócios fechados
- Quantidade de convidados que o membro trouxe
- Testemunhos dados ou coletados sobre a qualidade do trabalho do colega
O sistema levava o nome de Semáforo, com determinada pontuação o empresário fica no verde, amarelo ou vermelho.
Com esses números a equipe de liderança poderiam comparar o desempenho dos membros da equipe, comparar a equipe a outros grupos como um todo e traçar metas verificando o que pode ser melhorado.
O sistema revelava quem estava com dificuldades ou que estava fazendo corpo mole, nesses casos a equipe de liderança estendia a mão para ajudar dando dicas o que fazer ou advertia o membro.
Infelizmente os grupos perdem pessoas boas que desanimam por não conseguirem pontuar.
A pontuação mais relevantes são os Negócios Fechados e a quantidade de pontos varia de acordo com a quantia, sendo que quem recebe os pontos é a pessoa que fez a indicação.
A minha maior dificuldade era trazer convidados, mas não foi difícil alcançar a pontuação mínima para ficar no amarelo pelo menos.
Quantidade de indicações é importante, mas como o objetivo é gerar negócios, caso fique evidente que a pessoa não esteja preocupada com a qualidade, a equipe de liderança pode interferir, mas isso fica a critério de cada grupo Bni, não é regra.
De certa forma é uma pressão, mas tenho certeza que se não houver uma cobrança o propósito se perde e as indicações e negócios não vão ocorrer.
Não, não teve pagamento de comissão, bola ou propina.
Então… Como o BNI ganha dinheiro?
Não estive numa reunião com o superintendente regional para debater o assunto (se alguém quiser me corrigir nos comentários fique a vontade), mas me parece bem óbvio que a maior parte da renda vem primeiro da anuidade das inscrições e a segunda vem dos cursos que os membros tem que fazer.
O modelo de negócio deles se parece mais com uma franquia do que com um multinível ou “pirâmide” como muitos pensam.
O dinheiro da inscrição vai direto para a administração do BNI, ninguém tira uma casquinha no caminho. As equipes não ficam com o dinheiro e sinto lhe informar que você não vai ganhar comissão por trazer ninguém.
Provavelmente dentro da instituição eles devem pagar royalties para o BNI Internacional ou Nacional.
A organização em si precisa de uma estrutura muito pequena quando comparado ao tamanho da rede.
Os caras são gringos… os processos internos do BNI já estão todos formatados para girar como um relógio.
No dia à dia a rede conta mesmo com o esforço dos empresários, que são os maiores interessados e no fim são eles quem fazem a maior parte do o trabalho, divulgam, convidam, postam em redes sociais, etc.
Aliás, aquele valor do coffee break que você paga pertence integralmente ao caixa da equipe e não ao BNI. Ele serve para pagar a estrutura da reunião, local, buffet e custos eventuais.
Prós e Contras do BNI
Existem Prós e Contras em participar do BNI como membro.
Além das indicações de negócios existem benefícios indiretos que podem ser levados em consideração na decisão de entrar ou não para o BNI.
No meu caso esses benefícios fizeram com que eu não me arrependesse de participar da rede. Com certeza eu fechei muitos negócios fora do BNI com o aprendizado que adquiri lá dentro.
Prós:
- Você desenvolve o hábito de falar em público
- Benchmark (você tem a oportunidade de conhecer as práticas de dezenas de empresas)
- Aprendizado como empresário: tive contato com contadores e advogados que praticamente me deram uma consultoria só explicando seus diferenciais
- Aprendizado em vendas: conheci excelentes vendedores e pude acompanhá-los e aprender como atuavam
- Aprendizado em Networking: o BNI é uma escola super intensiva de Networking, é impossível sair de lá sem melhorar o seu networking no dia a dia, você passa a ser uma pessoa muito mais atenta as necessidades dos outros e passa indicar muito mais pessoas (dentro e fora do BNI).
Contras:
- O tempo consumido pelo BNI é muito alto: tempo é um patrimônio escasso hoje, e o BNI pode nos desgastar, principalmente se os negócios não estiverem ocorrendo conforme o esperado
- O custo para converter um cliente não é exatamente baixo: mais adiante eu explico um pouco mais em detalhes esse tópico
- Em geral a qualidade das indicações deixa a desejar: apesar da pregação sobre referencias qualificadas, depois que saí falei com diversas pessoas que deixaram a rede e que ainda participavam, muitos deles reclamavam disso, inclusive alguns dos que iam bem.
Para quem funciona o BNI?
Na reunião todo mundo se impressiona com as indicações e com os negócios fechados.
Mas não se engane, eu diria que 80% dela partem de apenas 20% dos membros da equipe e, provavelmente, esses 20% são os responsáveis por 80% do valor fechado em vendas realizadas na equipe.
Aquela historinha de Givers Gain que contam na reunião é um pouco de balela. Não basta só que você seja “generoso”, sem esperar nada em troca, indicar de coração e pedir para que apareçam oportunidades para você também.
Tem empresas que não recebem indicações simplesmente por que é muito difícil indicá-las.
Boas indicações e bons negócios dependem de vários fatores: habilidades individuais, experiência, maturidade do grupo, tamanho da equipe e influência dos empresários.
Porém observando algumas empresas que tem sucesso no BNI é possível perceber características que podem colaborar para o êxito na rede.
Tipos de Empresa que VÃO BEM no BNI:
Empresas da mesma equipe que atuam no mesmo segmento sem concorrer entre si
É o que o BNI chama de Power Team, eles conseguem fazer combos de indicações bem interessantes, em bom volume e acertivas. Por exemplo se no grupo temos Engenheiro Civil, Arquiteta, Instalador de Ar Condicionado, Alarme, Empresa de Paisagismo, Mobiliário, etc.
Empresas que atuam de forma ampla em sua área
Se você atende uma ampla gama de serviços ou produtos em sua área, tem diversidade é mais fácil. Todo mundo que vier é um cliente em potencial. Exemplo: Agência de Publicidade Full Service, Representante Gráfico (impressão digital, offset, grandes formatos, etc).
Empresas que vendem produtos e serviços que todo mundo usa
Serviços fáceis que todo mundo conhece e usa é fácil de indicar. Ex.: planos de telefonia celular, seguros, consórcios, etc)
Empresas de mercados onde culturalmente existe indicação
Serviços como advocacia, contabilidade, dentistas são muito indicados. Pode funcionar no BNI . Aliás são segmentos disputados, muitas vezes esses profissionais são obrigados a entrar em grupos em formação, daí o resultado demora mais ainda.
Profissionais que atendam pessoas físicas
A maior parte das pessoas são pessoas físicas, a gama de clientes aumenta muito. Já vi fisioterapeutas terem sucesso no BNI, dentistas vários entre outros.
Empresas com produtos ou serviços de ticket baixo ou produto de entrada acessível
O preço é uma barreira em todo o lugar. Quem indica muitas vezes não sabe a condição do cliente e nem quais são suas necessidades em relação ao preço. Se você não tem também uma alternativa barata esse cliente pode escapar entre os dedos. Claro depende do seu interesse em atendê-lo.
Tipos de empresas que NÃO VÃO BEM no BNI
Empresas especializadas ou que atuam em nichos
Meu caso. As pessoas tem dificuldade em entender os detalhes do seu negócio e exatamente o tipo de produto que você vende, não é culpa delas. O resultado é que eu recebia um monte de indicação que não davam em nada.
Empresas ou empresários que só atendem indústrias ou grandes corporações
Em uma roda de amigos sabe quando alguém vai falar “Nossa, eu estava precisando tanto contratar uma empresa de certificação de ISO9001”? Nunca. Além disso o caminho em uma empresa é tortuoso, achar exatamente uma pessoa que decide se você é uma boa compra é difícil.
Às vezes você dá até sorte, já aconteceram coisas bizarras comigo, mas marketing não é sorte.
Empresas que vendem produtos e serviços caros quando comparados ao mercado que atuam
Mesmo que o produto seja melhor e valha fazer com você, se a venda não for bem feita pelo seu parceiro de equipe ou se na cabeça do comprador o produto é commodity pode virar um tiro pela culatra. Quem recebeu a indicação reclama e o parceiro nunca mais indica você.
Empresas que oferecem serviços muito complexos
Tinha gente no meu grupo que oferecia serviços tão complexos que até hoje eu ainda não entendi o que faziam, mesmo fazendo um monte de reuniões.
Concorrentes “Velados”
Não pode haver concorrência dentro do grupo, mas muitas vezes um parceiro que deveria ser seu Power Team age como concorrente, internalizando o trabalho ou passando para um membro de outro grupo por exemplo.
Já participei de uma reunião em uma equipe com 3 profissionais diferentes (agência de publicidade, assessora de imprensa e desenvolvedor de site) onde os 3 faziam os mesmos trabalhos oferecendo pelas costas uns dos outros.
Converse muito com os possíveis parceiros dos grupos, se eles já tiverem uma parceria forte ou derem o menor indício que fazem o que você faz procure outro grupo.
Adapt or Die
Toda regra tem exceção.
Muitas vezes é possível adaptar a empresa às oportunidades que vem do Bni. Se valerá a pena ou não somente estando lá dentro para descobrir.
Vi empresas de treinamento desenvolverem cursos específicos para os empresários do BNI com sucesso.
Outras empresas contrariaram todas as expectativas e, por sorte ou qualidades pessoais, estão indo bem. Outras ainda tem tudo para dar certo no BNI e simplesmente não deslancham.
Qual o custo REAL para entrar no BNI?
Se você já foi a uma reunião sabe que a inscrição não é exatamente uma pechincha.
O empresário tem que estar minimamente comprometido para encarar o valor.
Além do Investimento em Dinheiro temos também o Investimento em Tempo no BNI.
Investimento em Dinheiro
Na minha época o custo da inscrição era de aproximadamente R$ 2.500,00 dividido em 12x.
Em 2023, me informaram que o valor está em aproximadamente R$ 4.000,00 (se você tem um valor mais atualizado me mande nos contatos ao final do artigo).
O preço deve ser encarado como um investimento e como tal deve uma taxa de retorno atrelado a ele. Se você tem dificuldade em analisar esse tipo de métrica seria interessante que se familiarizasse.
Outro custo que você vai precisar arcar é o café da manhã, que varia de acordo com cada grupo. No meu grupo era R$ 30,00 por semana (valor que fica integralmente no grupo).
Outro investimento é o curso obrigatório de R$60,00. Tinha também o curso de líderes (obrigatório somente para quem atua com cargo de liderança) que era mais ou menos o mesmo valor.
Não vou contabilizar custos de estacionamento, alimentação e combustível.
O investimento total na época para se afiliar ao BNI era de aproximadamente R$4.000,00 (hoje, gira entre 6 e 8 mil)
Investimento em Tempo
No BNI você tem o compromisso de participar das reuniões semanais e visitar os membros da equipe, que são as reuniões chamadas de 1 a 1.
Não vou colocar nessa conta eventuais happy hours, trajetos, tempo utilizado em funções de liderança e nem o curso obrigatório.
Reuniões Semanais
3h x 48 semanas/ano = 144h
Visitas entre os Membros da Equipe
2h por semana x 48 semanas = 96h (chutei baixo)
Total = 240h (tempo investido no BNI)
1 MÊS DE TRABALHO DAS 8 às 18h
Quanto eu faturei no BNI? (atualização 2023)
No total foram 17 negócios realizados entre 2015 e 2017 na gráfica somando um totalde R$36 mil enquanto estava lá no BNI.
Depois que saí do BNI, fechei vários negócios no marketing digital diretamente ligadas às amizades feitas lá dentro, e isto acontece ATÉ HOJE, em 2023.
No marketing digital o valor aproximado de faturamento entre 2018 e 2023 foram de aproximadamente R$45 mil.
Cálculo
Lembre-se que estamos falando de indústria gráfica (produzido mesmo, não revenda ou representação). A margem de lucro real não chega a 20%.
Ou seja, da gráfica para o bolso veio apenas R$ 7.200,00. Diferente do marketing digital, onde todo valor considerado é serviço.
R$ 7.200,00 (gráfica) + R$ 45.000,00 (marketing digital) – R$ 4.000,00 (inscrição em 2015) = R$ 48.200,00 / 240h = R$ 200,00 por hora
Obs.:
Esta conta até 2018 dava apenas R$ 60 por hora.
As contas foram feitas por cima, não espere precisao estatística destes dados.
Veja também neste Blog:
Por que saí do BNI?
Se fosse considerar meu investimento de tempo até 2018 e os resultados que tive ccom a minha gráfica, os números justificariam a saída. Até 2018 ganhei menos de R$60,00 por hora investida.
Um desempenho muito aquém ao que conseguia comparado a outros investimentos que fazemos em marketing na gráfica.
Ficou muito claro que devido as características da nossa gráfica (nichos específicos e somente grandes tiragens) não conseguiríamos um bom desempenho na rede.
Se nossa gama de produtos fosse maior com certeza o desempenho seria melhor.
Já no marketing digital foi bem diferente… se eu tivesse entrado diretamente neste nicho talvez nunca tivesse saído do BNI.
ACREDITE!
Em termos de investimento de marketing um valor de R$ 10.000,00 por ano é baixo.
Se você NÃO gasta isso no ano em marketing, e pensa que o BNI vai resolver seu problema, precisamos conversar em particular. Rsrs
Mesmo levando em consideração o aprendizado, maior problema para mim foi o tempo dedicado ao BNI.
Investindo no Google por exemplo o retorno a curto prazo seria mais rápido e me ocuparia menos de um décimo desse tempo.
Porém eu não esperava que o networking que fiz no BNI me levasse fechar negócios no marketing digital.
Está aí o poder do networking!
Com a gréfica, no fim das contas…
Como vendemos sacolas personalizadas para lojistas o final do ano que é o pico de vendas da gráfica e o período de maior correria para nós.
Como pelo andar da carruagem os números não iam mudar muito. Estava rolando também uma pressãozinha para que eu fizesse o curso de liderança pois ocupava a função de RP do grupo, então decidi sair antes de terminar os 12 meses de vigência da minha inscrição.
Até pensamos em nos adaptar às demandas que vinham do BNI, fiz algumas experiências, mas no caminho avaliamos que seria um retrocesso já que, pelas nossas características e pelo maquinário que dispúnhamos, estávamos obtendo mais sucesso atuando dentro nicho.
Não considero o BNI culpado. Só não nos adaptamos.
Não houve arrependimento NENHUM por ter entrado no BNI, muito pelo contrário.
Sou AGRADECIDO pelas pessoas que conheci lá dentro, pelos que até hoje nos contratam e por tudo o que aprendi.
O resultado poderia ter sido diferente se tivesse entrado direto como agência ou mesmo em outra equipe.
IMPORTANTE: esses são os meus números, se você pegar um profissional liberal com uma margem de 70% o retorno dele será completamente diferente do meu.
Eu vi muitos empresários terem muito retorno com o BNI e outros construirem seus negócios praticamente do zero através dele. Seria leviano da minha parte dizer que o BNI não funciona.
Antes de entrar no BNI (dicas inéditas)
Se você está considerando entrar para uma equipe eu tenho mais algumas dicas.
1- Antes de entrar minha dica é: visite TODOS os BNIs da sua região!
Os grupos não tem interesse em divulgar isso para os candidatos a membro, mas você pode visitar um grupo 2 vezes sem ser membro para depois decidir se quer ou não entrar para a equipe. MAS VOCÊ PODE IR À TODAS AS EQUIPES!
Mesmo que você não tenha intenção de entrar ou não tenha o perfil, sua presença será bem vinda para a maior parte das equipes.
Normalmente o empresário vai para o BNI para vender, mas não é incomum que ele contrate alguma coisa, POR ISSO SUA PRESENÇA É BEM VINDA.
Lá você vai conhecer dezenas de BOAS EMPRESAS, com soluções que de repente possa lhe interessar.
Só na região de Campinas existem aproximadamente 15 equipes que se reúnem semanalmente.
Se você visitar cada uma delas 2 vezes, já tem trabalho para as próximas 30 semanas (metade do ano), com a possibilidade de entrar em contato com aproximadamente 500 empresários.
Seu investimento para isso a será somente o dinheiro do café da manhã SEM PAGAR INSCRIÇÃO.
Isso é bom ou é ótimo para qualquer empresário profissional liberal ou vendedor de qualquer tipo de empresa.
2- Analise os números
Quando for a uma reunião do BNI veja o perfil das empresas e tente fazer uma estimativa de lucro com os números que eles divulgarem na reunião.
Vai lhe dar uma boa ideia do quanto você pode lucrar no BNI na realidade.
3- Analise as pessoas durante a reunião
Vá em mais de uma reunião na mesma equipe antes de decidir.
Na segunda reunião, no momento que os membros estiverem se apresentando, observe os que permanecem sentados.
Se tem muita gente voando, pensando na morte da bezerra com cara de triste, pula fora.
Ninguém vai te falar que o grupo está ruim. Mas nessa hora dá para perceber bem a insatisfação.
Na minha equipe houve uma debandada de membros antigos inclusive de alguns líderes, teve gente que fechou a empresa, outros simplesmente saíram.
Minha segunda surpresa foi que alguns membros, que atraíram minha atenção para entrar, começaram a mandar substitutos e isso foi péssimo na época.
4- Negócios internos
Ninguém no BNI é obrigado a contratar o serviço do parceiro de equipe, se na reunião ocorrer agradecimentos internos com frequência considere um bom sinal.
Eles identificam esse tipo de negócio no momento das indicações como “referência interna”.
5- Responda a seguinte pergunta antes de entrar…
Das indicações que você recebe hoje, através de amigos ou clientes, quantos trabalhos você fecha?
Se o número é ZERO, ou seu networking é ruim ou networking não funciona para você.
Talvez você tenha muito a aprender no BNI.
Espero que tenha ajudado.
Um abraço! Me segue no Instagram: @gustavo.zorzetto